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户外家具外销转内销布局市场应注重渠道先行[新闻]

发布时间:2020-11-22 01:48:29 阅读: 来源:氯化物厂家

核心提示:出口转内销,对一个企业来说,是从只管生产的“大车间”真正成长为企业的过程;是从生产导向向营销导向转变的过程;是企业重新拓展一个全新市场的过程;是一个从生产体系到产品体系再到品牌营销体系的近乎颠覆的全新过程。

出口转内销,对一个企业来说,是从只管生产的“大车间”真正成长为企业的过程;是从生产导向向营销导向转变的过程;是企业重新拓展一个全新市场的过程;是一个从生产体系到产品体系再到品牌营销体系的近乎颠覆的全新过程。

说到户外家具,就不得不说2008年的金融危机,它让众多企业的老总在经历外销严冬的“切肤之痛”后,又在国内市场亲身体验到了什么叫“雪上加霜”。90%的户外家具企业在这场轰轰烈烈的出口转内销大潮中由“先驱”成为了“先烈”,成功转型者廖廖无几。

三年过去了,金融海啸早已风平浪静,市场继续着它前进的步伐。诸多新的问题又在考验着这个夹缝中生存的行业:面对不断升值的人民币和不断降低的出口退税率,面对不断上涨的原材料价格和贸易壁垒与反倾销抵制,面对越来越薄的利润和越来越难做的国外市场,面对国内市场的日渐成熟和对消费观念的转变,越来越多的户外家具外销企业开始重新审视起了国内家具市场——这片散发着巨大诱惑、潜力无限的蓝海。于是,新一轮的品牌入驻和渠道网点布局悄然展开。

找准切入点 平和进驻国内市场

国内市场潜力巨大,这几乎是行业的共识,随着杭州户外家具及休闲用品展会的日益火爆,之前专注外销市场的企业开始关注国内,以agio/MBM、格莱得斯为代表的户外家具品牌企业纷纷开始了国内布局。

“寻找两条腿走路的盈利模式,选择在这个时间点切入市场应该说是理性且平和的。”为什么这么认为?青岛润昌旅游休闲用品有限公司王经理接受记者采访时进行了全面的分析:

一方面,很多专注外销的家具企业表面上看起来很有实力,但实际上,这些企业所谓的核心优势是低廉的价格,是以优质、优价的产品在国际市场赢得了一席之地。优质、优价源于国内劳动力的低廉和资源的无度消耗。在国家调整农村政策、对资源型企业进行限制和全国整体生活水平提高的情况下,家具出口企业的这个“核心优势”已不复存在。特别是随着欧美经济的衰退,利润日渐稀薄,出口这块香饽饽日益沦为了“鸡肋”。

另一方面,虽然国内市场尚待培育,消费者观念还需引导,但此时切入市场去培育自己的品牌,不仅投入小,竞争压力小,最主要的是现在心态好,不会急于求成。

青岛朗特木业总经理姜涛也认同这种观点,他认为:“08年,我的好多朋友仓促中转内销,基本上全军覆没,他们做惯了外销模式,国内的方式根本不适应。他们转内销的原因是没有了外单,企业已经生病了,还要掏出一大块钱来砸国内市场。而国内的消费观念需要长时间的培育和引导,在那样的情况下企业根本没有耐心,所以切入国内市场的时间点不对,状态也不对,导致企业的很多决定都是错误的,仓促转入国内市场,急于求成的状态注定了失败的结局。现在户外家具卷土重来,很多企业不再是之前慌不择路的状态,而是理性地切入,理智地去培养这个市场,循序渐进,包括资金的投入,人力资源的投入,渠道模式的探索等等都能有条不紊地进行。尤其是人才培养和团队建设,需要慢慢培养。这样两手抓,在稳固外销的同时开始布局国内市场,稳扎稳打,有了坚实的基础和后备力量,在国内一线市场站稳脚跟之后,再遇风吹浪打,也能‘闲庭信步’了。”

渠道建设是难点也是契机

出口转内销,对一个企业来说,是从只管生产的“大车间”真正成长为企业的过程;是从生产导向向营销导向转变的过程;是企业重新拓展一个全新市场的过程;是一个从生产体系到产品体系再到品牌营销体系的近乎颠覆的全新过程。

相对已然成熟的国际市场环境,国内的市场环境显得极为复杂。外销企业一向习惯了接单、下单、生产、发货,现在要面对产品定位、渠道建设、营销策略、售后服务等市场营销整个过程,没有经验,缺少借鉴,不了解市场,外单款少量大,内单量少款多,缺乏营销人才,加上内销市场在资金回笼、渠道建设、知识产权保护等方面存在着缺陷,这些都让不少做惯了外贸的企业颇不适应,有些水土不服。内销,不是一个简单的市场行为,企业结构模式的调整需要一个科学的、合理的、阶段性的和长期的计划和布局,仅仅凭借市场的因素或个人的感觉和经验将很难在国内市场中立足。

对于每一个想做好内销市场的外销型企业来说,渠道建设是企业打开内销市场成败之关键,有渠道才有市场,有了市场企业才会飞得更高。

销售渠道多元化,怎样走得更远?

行业刚刚兴起,很多户外家具企业都在试探着伸出自己的第一根触角,不同规模、不同发展程度的企业开始了他们不同的规划和布局:

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